مع زيادة المنافسة في عالم الأعمال اليوم وتسارع وتيرة التغيرات، اصبحت الحاجة إلى خطة تسويق فعّالة ومركزة أكثر إلحاحًا من أي وقت مضى. كتاب خطة تسويق في صفحة واحدة هو الحل الأمثل لكل من يسعى لتبسيط عملية التخطيط التسويقي دون التفريط في الجودة أو الدقة.
يهدف هذا الكتاب إلى تقديم نموذج سهل وفعّال لروّاد الأعمال والمسوقين، يساعدهم على تنظيم أفكارهم ووضع استراتيجية تسويقية محكمة، كل ذلك في صفحة واحدة فقط. من خلال تبني هذا الأسلوب المبسط، مما يجعله أداة لا غنى عنها في تحقيق النجاح في الأسواق الحديثة.
ينوه الكاتب على أن العملية التسويقية تتغير مع تغير الزمن فما كان مجديا في الماضي لا يمكن الاعتماد عليه في وقتنا الحالي خاصة مع تطور التكنولوجيا وظهور قنوات تسويقية جديدة في فترات قصيرة؛ مما يعني منافسين جدد واستراتيجيات تسويقية مختلفة.
الفرق بين الإستراتيجية التسويقية والتكتيك:
لا تستطيع أن تنجز شيئا قيما بدون وجود الإستراتيجية والتكتيكات، لكن يجب أن تلاحظ الفرق بينهما حتى تتحصل على النتائج التي تريدها.
الإستراتيجيات هي تخطيط الصورة الكبيرة للعملية التسويقية والتي تتم عبر التكتيكات. فمثلا تخيل معي أنك تريد فتح متجر للأحذية. هل ستقوم بتأجير المحل وشراء البضائع فورا؟
بالتأكيد لا لأن ذلك سينتهي في الغالب بفشل مشروعك. ما ستفعله هو وضع تصور وخطة عمل للمشروع وتحديد الميزانية وستخطط لكل شيء قبل البدء، هذه هي الإستراتيجية.
بعد الإستراتيجية، ستحدد نوعية الأحذية التي تريد شرائها، وحوجه السوق، وطريقة الترويج للمنتج، وهذه هي التكتيكات.
إذن، الإستراتيجية والتكتيكات عمليتان متلاحقتان تعتمد كل منهما على وجود الأخرى.
مما تتكون لوحة ” خطة تسويق في صفحة واحدة”؟
تحتوي على تسع مربعات مقسمة في إطار ثلاث مراحل للعملية التسويقية.
المراحل الثلاث لرحلة التسويق
1.ما قبل
الناس في هذه المرحلة يسمون ” الزبائن المحتملون”
تعتمد هذه المرحلة على تحديد جمهورك المستهدف، وصياغة رسالة تسويقية تقنعهم، وتوصل لهم هذه الرسالة عبر القنوات التسويقية المناسبة، والنهاية الناجحة لهذه المرحلة هي أن يعي هؤلاء الزبائن بوجودك.
2.في أثناء
الزبائن في هذه المرحلة يسمون ” الزبائن المستدرجين”، والنهاية الناجحة لهذه المرحلة هي أن يشتري الزبائن المستدرجون منك للمرة الأولى. وإليك أهم التوجيهات للنجاح في هذه المرحلة:
- لا تقم بعمل إعلان يظهر لزبائنك المستدرجين مرة واحدة؛ فنسبة كبيرة لن تشتري منتجك مباشرة.
- امنح زبائنك قيمة وتحدث عن مشكلاتهم واحتياجاتهم دون التطرق إلى البيع بشكل مباشر.
- الحملات التسويقية العشوائية لن تجلب لك النتائج التي تريدها، تحتاج إلى نظام إدارة فعّال أو ما يُعرف بي نظام إدارة علاقات الزبائن CRM
3.ما بعد
يطلق على الناس في هذه المرحلة اسم ” الزبائن”، والزبائن هم من أعطوك المال في بداية مرحلة ما بعد ومهمتك في هذه المرحلة هي المحافظة عليهم وزيادة ثقتهم وجعلهم يوصون بك.
في هذه المرحلة أنت تتعامل مع الزبائن الذين يحبون ما تفعله بما يكفي لجعلهم يشترون منك مرة واحد على الأقل، وهدفك في هذا المرحلة هو زيادة ثقة زبائنك بك وشراء المزيد منك والحصول على المزيد من التوصيات منهم.
المربع الأول: كيف تختار سوقك المستهدف؟
حتى تختار سوقك المستهدف عليك بإتباع هذه الخطوات والتأكد من تنفيذها:
أولا. اختيار سوق متخصصة
حتى تنجح في التسويق لمشروع صغير عليك بالتركيز الدقيق في سوق مستهدفة ضيقة أو ما يعرف بالسوق المتخصصة ” Niche ” .
لماذا عليك اختيار سوق متخصصة؟
1. حتى تحافظ على مقدار المال الذي تدخره للعملية التسويقية بدل هدره عند التركيز على سوق واسعة.
2. من أجل أن يصل اعلانك للجمهور الملائم ” زبائنك المحتملون في السوق”.
3. عندما تتخصص في سوق محدد وتبني فيه علامتك التجارية وتبرز فيه مميزاتك فهذا يؤدي إلى إلغاء أهمية السعر عند زبائنك المحتملون.
4. يقول الكاتب ألن ديب:” سيطر على سوق متخصصة، وعندما تملكها افعل الأمر نفسه مع السوق التي تليها والتي تليها. لكن إياك أن تستهدف الكل دفعة واحدة؛ فذلك يشتت رسالتك وقوة التسويق”.
ثانيا. تحديد سوقك المستهدف باستخدام مؤشر PVP
من أفضل الأساليب لتحديد السوق المستهدف، إعطاء كل جزء سوقي علامة من 10 على مؤشر PVP وهو اختصار لثلاثة أشياء:
1.الإشباع الذاتي
ما مقدار استمتاعك عند التعامل مع كافة أنواع الزبائن مع هذا الجزء السوقي.
2.القيمة السوقية
كم يقدر هذا الجزء السوقي عملك؟ وهل هم مستعدون لدفع الكثير لقاء عملك؟
3.الربحية
كم هو مربح ما تقوم به لأجل هذا الجزء السوقي؟
ثالثا. طرح أسئلة حول جمهورك المستهدف
ما يجب أن تفعله تاليا هو طرح اسئلة مفصلة لمعرفة جمهورك المستهدف وما يفضلونه.
رابعا: إنشاء شخصية مثالية لجمهورك المستهدف
الآن قم بإنشاء صورة رمزية للشخصية المستهدفة. تحتاج أن تضع نفسك مؤقتا في مكان زبائنك المحتملين لمعرفة فيما يفكرون مما يساعدك على انشاء صورة رمزية لشخصيتهم.
إذن، في المربع الأول أجب عن هذه الأسئلة:
- ما هو سوقك المستهدف؟
- ما الشخصيات التي تمثل سوقك المستهدف؟
- ما هي الصورة الرمزية للشخصية المستهدفة؟
المربع الثاني: صياغة رسالتك التسويقية
معظم الإعلانات التسويقية التي تقوم بها الشركات والمشاريع الصغيرة تبدو عديمة الأهمية وذلك لعدة أسباب منها:
- اعتماد الشركات على مبدأ ” التسويق بالصدفة”.
- تركيزها على التحدث عن نفسها عوضا عن مخاطبة حاجات الزبائن المحتملين ومشكلاتهم.
- وضع العديد من الأهداف التي يفترض تحقيقها في إعلان واحد!
لذا، من المهم الاتجاه إلى “التسويق المقصود” والإجابة على هاذين السؤالين:
- ما الهدف من وراء إعلانك؟
- ما الذي يركز عليه إعلانك؟
كيف تتميز عن الآخرين وإن كنت تبيع نفس سلعة؟
توجد الكثير من العلامات التجارية لكن القليل منها هي من استطاعت التفرد في السوق وأصبح لها سيط واسع وحتى تكون أحدها عليك بإيجاد الإجابة لهذين السؤالين:
- لماذا يجب أن يشتروا؟
- لماذا يجب أن يشتروا مني؟
ويجب أن تكون إجابتك واضحة ومحددة وكمية. هذه بعض الخطوات التي ستساعدك في كسب ثقة الزبائن وجعلهم يختارونك بدل منافسيك:
- الوصول إلى عقل زبائنك المحتملين.
- لا تربك الزبائن حتى لا تخسرهم.
- كن مختلفا بما يكفي لتكون استثنائيا.
- الخيار الأفضل من تقديم التخفيضات هو أن تزيد قيمة العرض.
- استخدم خطاب المصعد بحيث يكون التركيز على الزبون، المشكلة وليس عليك، ومنتجك.
الآن عليك معرفة كيف تصيغ عرضا مغريا لسوقك المستهدفة؟
يقول الكاتب:” إذا لم تعطي سوقك المستهدفة سببا جاذبا لاختلاف عرضك المقدم، فسيعود تلقائيا إلى معيار السعر”. ولصياغة هذا العرض عليك باتباع هذه الخطوات:
1. معرفة ما يريده سوقك المستهدف والمشاكل التي تواجهه.
2. ابتكر عرضا أو إعلان لا يقاوم.
3. ابحث عن نقاط الألم في صناعتك، وكن مصدرا للراحة.
كتابة نص المبيعات:
الجميع يهتمون بما يقوم به ويفعله الآخرون، لهذا من المهم أن تضيف شخصية إلى أعمالك بدل التحدث بشكل رسمي أو كما تفعل جميع البراند. وهذه عناصر ستساعد في جعل نصك بارز ومميز:
1. استخدام كلمات محركة لمشاعر القارئ
ومثال هذه الكلمات: مجاني، أنت، وفر، نتائج، حب، مجرب، مضمون.
2. كتابة عنوان جذاب
العنوان الناجح يؤثر في محفزات السلوك الإنساني الخمس وهي:” الخوف، الحب، الجشع، الذنب، الكبرياء”.
المربع الثالث: الوصول إلى زبائنك المحتملين بوسائل الإعلان
من المهم جدا اختيار الإعلان المناسب في المكان المناسب للجمهور الذي تستهدفه وتعيين شخص متخصص في الإعلانات حتى لا تخسر كثيرا بسبب حملة إعلانية فاشلة؛ ومن أجل تحقيق النجاح في حملاتك الإعلانية يجب أن تعرف إجابة هذا السؤال: ما هي عناصر نجاح الحملة التسويقية؟
وعناصر نجاح الحملات التسويقية هي:
- اختيار السوق الذي تستهدفه.
- كتابة رسالة تسويقية ناجحة.
- اختيار منصة التواصل المناسبة.
كيف تقيس نجاح حملتك التسويقية؟
لأبسط الأمر لك، إذا جلبت لك الحملة التسويقية مالا وعائدا أكثر مما أنفقت عليها، فهي ناجحة. وبشكل أكثر تخصصا يمكن قياس نجاحها عن طريق مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، فمن خلال متابعة هذه المؤشرات بشكل منتظم، يمكنك تحديد نقاط القوة والضعف في حملتك، وإجراء التعديلات اللازمة لتحقيق أهدافك التسويقية بشكل أكثر فعالية.
كما أن التخصصية واختيار فئة جمهور محددة أمر مهم جدا في الحملات الإعلانية، والخروج بنتائج إيجابية غير التي كنت تتوقعها لا يعد نجاحا خاصة لو كان مشروعك بادئا.
استراتيجيات تساعدك في الوصول إلى زبائنك المحتملين:
استراتيجية الواجهة الإمامية والواجهة الخلفية:
يتم استخدام هذه الإستراتيجية في حالة الأعمال المرتبطة بالاشتراكات، أو الأعمال التي لديها قيمة دائمة؛ فعند الحصول على الربح الأول من حملتك يعرف باسم ” الواجهة الأمامية” بينما يعرف الربح اللاحق الذي يأتي مع استمرارية الزبون في الشراء منك باسم ” الواجهة الخلفية”. وكلاهما معا يمثلان القيمة الدائمة للزبون.
التسويق بواسطة البريد الإلكتروني:
رغم نمو مواقع التواصل الاجتماعي وتطورها، إلا أن بناء قاعدة بيانات للمشتركين بالبريد الإلكتروني تبقى أحد أهم العناصر في الإستراتيجية التسويقية.
تجنب الإعلان في مكان واحد:
لا تجعل مصدر الزبائن المستدرجين لمشروعك واحدا، ولا تعتمد على نوع واحد من وسائل الاتصال، أو تعرض نوعا واحدا من المنتجات؛ لأنك ستخسر كل شيء إن توقف المصدر الوحيد الذي تعتمد عليه!
وينصح الكاتب بأن يكون هناك خمسة مصادر مختلفة لجذب الزبائن والزبائن المستدرجين، وأن تكون أغلب هذه المصادر في وسائل الاتصال المدفوعة.
المربع الرابع: كيف تمسك زبائنك المستدرجين؟
تحدث الكاتب في هذا الفصل عن قصة جو جيرارد، المعروف بلقب “أعظم مندوب مبيعات في العالم”، والذي حقق شهرة واسعة بفضل قدرته الاستثنائية على بيع السيارات. بدأ جو مسيرته في بيع السيارات في أحد المعارض، وسرعان ما أثبت كفاءته ببيع عدد هائل من السيارات يوميًا.
استند نجاحه إلى فلسفة بسيطة: بناء علاقات قوية مع العملاء وتقديم خدمة شخصية ممتازة. كان يحرص على إرسال بطاقات تهنئة وشكر لكل عميل، ويهتم بأدق التفاصيل ليشعرهم بالتميز.
هذه الطريقة جعلت العملاء يعودون إليه مرارًا وتكرارًا، ويصبحون أوفياء له. تمكن جو من دخول موسوعة غينيس للأرقام القياسية ببيعه أكثر من 13,000 سيارة خلال 15 عامًا، وهو إنجاز لم يتمكن أحد من تجاوزه حتى الآن.
جو جيرارد هو مثال حي على أن النجاح في المبيعات لا يعتمد فقط على المنتج، بل على كيفية تعامل البائع مع عملائه وبناء علاقات طويلة الأمد معهم، فكلما تواصلت ومنحتهم قيمة سيزيد مدى ثقتهم بك حتى تصبح خيارهم الأول عندما يريدون شراء المنتج الذي تبيعه.
المربع الخامس: كيف تنمي زبائنك المستدرجين؟
1. كن مزارع تسويق؟
- أعلن بنية أن تجد الناس المهتمين بما تفعله وقدم لهم معلومات مجانية ذات صلة بمجالك.
- بعد ذلك أضفهم إلى قاعدة بياناتك.
- اعمل على تنمية زبائنك باستمرار وزودهم بقيمة ما، لكن لا تجعلها دائما ثابتة حتى تصبح هذه رسالة مبيعاتك.
- تواصل مع زبائنك بصورة منتظمة، حتى يأتي وقت الحصاد وتبني ثمار تعبك ببيع منتجاتك.
2. كن مسوق غزير الإنتاج
يقول الكاتب أن العروض الأكثر جذبا وتكرارا تساعد في النمو السريع للأعمال. فإذا كنت غزير الإنتاج في تسويقك وتقوم بنشر الكثير من الأفكار الإبداعية في مجالك سيبدأ زبائنك وعملائك المحتملون بملاحظتك أكثر وستبرز عن غيرك.
المربع السادس: كيفية زيادة المبيعات وبناء الثقة مع زبائنك المحتملين؟
- قدم أفضل منتج أو خدمة واكتسب ثقة عملائك.
- تموضع في عقل زبائنك بشكل صحيح، ولا تضع نفسك في موضع لا تستحقه.
- انتقل من مرحلة المتطفل إلى الضيف المرحب به وذلك عن طريق التوقف عن البيع، والبدء بالتعليم وتقديم النصح والاستشارات لمتابعيك حتى يثقوا بك.
- الكفالات (الضمانات) القوية المبنية على نتائج.
- اختيار سعر لمنتجاتك أو خدماتك يتناسب مع تموضعك والقيمة التي تقدمها لعملائك.
- عرض الكثير من الخيارات قد يمنع المبيعات لأن الزبائن يصبون بالتشتت والخوف من اتخاذ خيار خاطئ.
- ازل المخاطر من أمام زبائنك المحتملين عن طريق تقديم عرض ” لا محدود” بأساليب مختلفة عن منتجك أو خدمتك بسعر ثابت.
- استفد من القاعدة العامة التي تقول أن 10% من قاعدة زبائنك سيدفعون أكثر بعشرة مرات، و 1% من زبائنك سيدفعون أكثر بمئة ضعف. لذلك تأكد من عرض منتج غالي السعر وأفضل جودة لهذه الفئة.
- نفذ عقلية ” الجميع في المبيعات” في مشروعك واربطها مع دعوة الزبائن المحتملين للتجربة قبل الشراء وستلاحظ تحسنا جذريا في معدلات بيع منتجك أو خدمتك.
- عملك يقتضي تسهيل عملية البيع لزبائنك بقدر الإمكان ومن دون أي تعقيدات.
- عرض خطة للدفع أو التقسيط للمواد ذات السعر المرتفع لزيادة معدل التحويل.
المربع السابع: تقديم تجربة عالمية لزبائنك
يمكنك تقديم تجربة عالية الجودة لزبائنك من خلال هذه النصائح:
- تحويل الزبائن إلى معجبين مهووسين.
- بعهم ما يريدون، لكن اعطهم ما يحتاجون إليه.
- اصنع هالة العرض المسرحي حول منتجاتك أو خدماتك.
- استخدم التكنولوجيا لتقليل الوقت والجهد المبذول.
- كن قادرا على طرد نفسك وتوزيع المهام على أشخاص آخرين من خلال انشاء نظام عمل لمشروعك.
المربع الثامن: زيادة القيمة الدائمة للزبون
الفكرة هنا هي تحسين العلاقة مع العملاء الحاليين بحيث يواصلون الشراء منك على مدى فترة طويلة، مما يزيد من إجمالي الإيرادات التي يجلبها كل عميل لشركتك.
الهدف هو ليس فقط جذب عملاء جدد، ولكن أيضًا الحفاظ على العملاء الحاليين وجعلهم أكثر ولاءً لعلامتك التجارية. لتحقيق ذلك، يمكن تقديم خدمات إضافية، تحسين تجربة العملاء، تقديم عروض خاصة، وبرامج مكافآت لتحفيزهم على الشراء المتكرر.
المربع التاسع: تنسيق التوصيات وتحفيزها
لجعل التوصيات تحدث لمنتجك أو خدمتك فأنت تحتاج إلى بناء نظام تسويقي لإحالة التوصيات بدل الاعتماد على التسويق الشفهي اعتماد كلي. ومن أفضل الطرق للحصول على التوصيات:
- طلب التوصيات مباشرة من زبائنك بعد تقديم خدمة ممتازة لهم.
- البدء ببناء العلاقات مع زبائنك بدل التفكير في طريقة عقد الصفقات فقط.
- أن تجعل من المعروف طلب توصيات منهم أثناء عملية البيع، وأن هذا أمر طبيعي ضمن عملية الشراء منك.
- انتزاع تأثير المتفرج من زبائنك وكن محدد جدا فيمن تطلب منهم التوصية ونوع التوصية التي تريد الحصول عليها.
- تحتاج أن تبني علامتك التجارية ليكون الحصول على التوصيات سهلا.
في الختام، يقدم كتاب “خطة تسويق في صفحة واحدة” نهجًا عمليًا وفعالًا لبناء استراتيجية تسويقية متكاملة دون تعقيد. من خلال التركيز على النقاط الأساسية وتبسيط العملية في صفحة واحدة، يمكن لأي مسوق أو رائد أعمال تحقيق أهدافه بوضوح ودقة. إن اتباع هذا النموذج ليس فقط وسيلة لتنظيم الأفكار، بل هو أداة قوية تضمن توجيه الجهود التسويقية نحو النجاح المستدام وتحقيق أقصى استفادة من الموارد المتاحة.
هل كان ملخص كتاب خطة تسويق في صفحة واحدة مفيدا لك؟
يمكنك الاطلاع على هذه الملخصات: